(article) Fabricant d'EPI, les clés pour réussir votre digitalisation

Commercial chez un fabricant réputé d'EPI, je pestais contre mes systèmes d'informations. Ce fut le déclencheur pour fonder PPE analytics. Cela fait maintenant 3 ans que nous combinons expertise EPI et expertise informatique pour résoudre les problèmes des acteurs du monde des EPI. Nous vous livrons ici quelques "tips" appris sur la longue route qui sépare la théorie et la pratique.

Fabricant : commencez par (bien) digitaliser vos produits

Après 3 ans à collecter les données d'une centaine de fabricants d'EPI, nous avons constaté le grand écart du marché dans la gestion de la donnée produit. On sent derrière les sites de certains fabricants des outils PIM puissants (PIM = Product Information Management). Le multilingue est parfaitement géré, les fiches techniques sont générées à la volée. Il suffit à ces organisations de changer une donnée à un seul endroit pour mettre à jour fiches techniques, site web, documentations, notices, fiches de perméation, ERP et CRM dans toutes les langues. A l'inverse, d'autres fabricants moins équipés réalisent ces modifications à la main, parfois sur des outils "maison" (Excel ou Powerpoint) et autant de fois qu'ils ont de langues ou de formats. Voici notre méthodologie pour (bien) digitaliser vos produits :

Commencez par un audit de votre donnée actuelle

Que voient vos visiteurs, que voient les robots Google? Chez PPE analytics, l'audit est gratuit, contactez-nous!

Mettez au point une structure d'attributs polyvalente.

La "matière" qu'est la donnée produit, doit être structurée pour répondre à un nombre considérable d'usages différents comme les catalogues, les fiches techniques, les guides de choix, ou les exports... Pas question de stocker l’information d'un "gant enduit en nitrile mousse sur la paume" dans un champ texte. Il y a là 5 informations différentes à stocker dans 5 attributs différents, bien normés, qui, une fois saisis, déduisent d'autres attributs comme l'étanchéité par exemple. Si vous souhaitez gagner du temps, nous mettons à votre disposition notre structure de PIM, issue de 3 ans d'expertise et nous chargeons d'y incorporer la donnée de vos produits. En fait notre PIM est livré plein et structuré, il ne vous reste plus qu'à le personnaliser. Si votre structure de PIM est déjà incroyable, nous la reproduisons dans Deck. (Budget estimatif 5K€/an)

Augmentez votre PIM par des algorithmes d’expertise produit.

Une fois la donnée bien modélisée, votre PIM doit vous aider à gagner du temps et à réduire les erreurs de saisie. Nous avons pour notre part, éduqué des algorithmes pour les rendre capables de déduction. La saisie d'une norme comme l'EN388 permet de déduire, sans saisie et sans erreur, des dizaines d'attributs. Nous avons également développé des algorithmes de contrôle capables de détecter des données fausses ou manquantes. Un PIM qui pense comme un expert, ça change tout. 

Connectez TOUTE la donnée liée à vos produits

La majorité des fabricants traitent leurs données produits en silos : Les références sont dans l'ERP, les statistiques de vente dans l'outil BI, les plans de vente par pays dans le site, et les stocks à l'entrepôt. Le problème c'est que quand on préconise on doit savoir quoi vendre, si on l'a déjà vendu, quelle est la ref et si on l'a en stock. Là encore Deck permet de créer autant d'environnements que vous avez de zones de ventes pour centraliser les données issus de vos différents silos. (Budget estimatif : Offert pour tout abonnement à un segment de produit, voir l'article "Je souhaite définir le périmètre produit de ma plateforme Deck")

Encaissez vos gains

Comparez le temps passé sur cette donnée par vos équipes au coût d'un PIM, vous obtiendrez vos gains. Ajoutez y le coût de la malfaçon (envois des fiches techniques non traduites et non mises à jour par vos commerciaux, temps infini à courir après les informations..), vous doublerez la mise.

Exposez votre donnée produit au travers d'outils (vraiment) digitaux

Non non et non! Un catalogue PDF n'est pas un catalogue en ligne, un système de filtres ne suffit pas pour permettre à des visiteurs de niveaux d'expertise (très) différents de choisir parmi des centaines d'EPI qui se ressemblent. Optez pour des outils (vraiment) digitaux :

Fiches techniques générées à la volée

C'est une obligation légale, vos fiches techniques doivent être disponibles facilement. La difficulté de leur mise à jour dans plusieurs langues peut être réglée en nous confiant la génération de ces fiches techniques selon votre template propre. Vous modifiez une donnée, nous mettons vos Fiches techniques dans toutes les langues à jour sur un serveur.

Pages produits et Catalogues en ligne

La catalogue PDF n'a qu'un intérêt par rapport au papier : la recherche de mots clés. Un bon catalogue digital s'adapte à son lecteur. Il est personnalisable, il organise les produits de différentes manières en fonction des attentes de son lecteur. Les produits exposés varient en fonction du lecteur. Si vous disposez d'un PIM chez PPE analytics, nous gérons pour vous ce catalogue et produisons la rubrique "Produits" de votre site web. 

(Budget estimatif 5K€/an)

Guide de choix : Permettre à chacun de trouver le produit adapté dans votre gamme

Le problème quand on fait un guide de choix c'est qu'on ne sait pas qui va s'en servir. Il est indispensable de permettre à des personnes de "niveaux" techniques hétérogènes de trouver le produit de votre gamme qu'il leur faut, qu'ils soient artisans ou distributeurs experts de l'EPI. C'est la vocation de la carte de recherche qui permet de s'adapter aux connaissances de son utilisateur et de le guider dans ses choix. En effectuant ce travail pour votre gamme, vous rendez possible la préconisation par vos ADV, vos agents, et augmentez la capacité de préconisation en autonomie de vos distributeurs. Vous ne laissez personne repartir de votre site sans réponse.

(Budget estimatif 5K€/an)

Espace privatifs pour vos clients

Et si votre site internet s'adaptait à vos clients? Nous travaillons en ce moment avec nos clients pour mettre à disposition des espaces privatifs pour chacun de leurs clients sur Deck. Accessible sur invitation depuis votre site, ces espaces personnalisent les catalogues, les guides de choix en fonction de vos clients. Ces derniers retrouvent l’analyse de leur consommation, des idées pour substituer des produits qu'ils n'achètent pas chez vous. Ils découvrent surtout Deck, qui pourrait bien devenir leur plateforme de gestion de leurs EPI.

(Budget estimatif 5K€/an)

Rangez vos piles de catalogues et popularisez le benchmark pour tous

L'enfer c'est les autres, surtout quand on benchmark... Que ce soit pour établir le potentiel business d'un produit, ou pour anticiper les offres d'un concurrent, une bonne connaissance des produits concurrents est cruciale. Le problème c'est que les catalogues sont rarement à jour, que la veille pourrait occuper un service à plein temps et qu'on ne peut pas mémoriser tous les produits. Pour résoudre ce problème, nous avons créé une base de données regroupant toutes les informations publiques du marché. En constituant le périmètre des produits qui vous intéressent, vous offrez une base de données pertinente complète et à jour sur les produits de votre marché. Une newsletter vous informera des évolutions sur ce périmètre. Enfin vous pourrez cibler des populations par critères afin d'affiner vos benchmarks et votre veille. Autre avantage de taille, ce benchmark est (très) facile, vos commerciaux peuvent le faire depuis leur téléphone. Ils trouvent, comprennent et sont en mesure de substituer n'importe quel produit du marché. Ce ne serait pas ça un vendeur augmenté?

(Budget estimatif voir l'article "Je souhaite définir le périmètre produit de ma plateforme Deck")

Modéliser votre marché, quantitativement et produit par produit, c'est possible !

Imaginez que chaque information, chaque prix relevé, chaque appel d'offre qui soit passé entre les mains de vos collègues constitue une base de données de vos connaissances. En agrégeant les volumes des appels d'offres de ces 5 dernières années sur un périmètre européen, vous obtenez ..? ...la modélisation d'un échantillon quantitatif, produit par produit très représentative de votre marché. Chacune de ces données est un lead potentiel, vous connaissez les volumes que vos produits peuvent substituer, il ne reste qu'à envoyer vos commerciaux pour tenter leur chance. Mais attention, un commercial seul est un commercial moins efficace.

(Budget estimatif : nous contacter )

Dotez vous d'un outil pour connecter vos vendeurs entre eux et avec vos clients

Le CRM est sans doute l'outil le plus décrié par les commerciaux. Le temps passé dessus est certain, le bénéfice qu'on en retire l'est moins. Sur Deck, nous construisons un CRM qui commence par donner de l'information avant d'en demander. En représentant chaque client un par un et en connectant TOUTE la donnée qui le concerne, on offre du temps de préparation, des leads, et on limite leur temps de reporting du vendeur. Gageons qu'il sera plus enclin ensuite à remonter les informations du terrain. Il en bénéficiera vraiment et en fera bénéficier les autres. C'est la philosophie de notre module CRM qui intègre de base notre module BI. L'autre défi c'est de bien indexer les informations. Un prix dans un champ texte est inexploitable. Par contre, s'il est correctement indexé, ce prix relevé servira lors du prochain benchmark et pourra devenir l'info qui fera pencher la prochaine négociation. Si en plus le CRM est accessible depuis son téléphone, il sera difficile de ne pas l'adopter.

Et surtout choisissez le bon partenaire pour articuler tout ça

Vous l'avez compris, nous sommes en mesure de vous fournir la bonne donnée, les bons outils et la bonne méthodologie pour vous aider dans tout ou partie de ces étapes. Alors libérez vos équipes, offrez-leur les outils qui leur permettent de se concentrer sereinement sur leur cœur de métier !

A bientôt,

Florent BRETEY

CEO PPE analytics